Für den Erfolg im persönlichen Verkaufsgespräch gibt es natürlich viele wichtige Eigenschaften und Voraussetzungen. Einige davon habe ich bereits in meinen Artikeln, 25 Tipps für mehr Erfolg im Kunden- und Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung und was Sie darüber wissen sollten aufgezählt. Ein weiteres wesentliches Element sind die Persönlichkeitstypen.

Im Grunde sind wir Menschen uns alle ähnlich und gleich. So suchen wir alle in unserem Leben nach Anerkennung, Vertrauen und sinnhaften Beziehungen. Beziehungen wiederum entstehen auf Basis von Gemeinsamkeiten und Sympathien. Sympathie ist die sich spontan ergebende, gefühlsmäßige Zuneigung.

Da Sales Manager oder Key Account Manager im Idealfall mit jedem Kunden eine solche Beziehung aufbauen sollten, liegt es nun im Interesse des Vertrieblers, mögliche Gemeinsamkeiten und die daraus resultierenden Sympathien des Kunden nicht dem Zufall zu überlassen.

Eine gute Methode um die Sympathien des Kunden zu gewinnen ist, sich seinem Gesprächspartner anzupassen. Um dabei einschätzen zu können, wie der Gesprächspartner handelt und agiert, was er mag und was nicht, eignet sich das INSIGHTS® Kommunikationsmodell. Das Modell basiert auf vier Persönlichkeitsmustern, welche durch die Farben blau, rot, grün und gelb widergespiegelt werden. Jedem dieser Persönlichkeitstypen werden dabei bestimmte Eigenschaften zugeschrieben.

Die vier Persönlichkeitstypen

Die Eigenschaften der vier Typen sind vor allem für den ersten Eindruck der Gesprächspartner wichtig. Wie sich die Eigenschaften im Verhalten auswirken, zeigen die nachfolgenden Abbildungen. Auf der rechten Seite lesen Sie, wie Sie sich optimal auf den jeweiligen Persönlichkeitstyp einstellen können.

Die vier Persönlichkeitstypen – der blaue Typ

Die vier Persönlichkeitstypen – der rote Typ

Die vier Persönlichkeitstypen – der grüne Typ

Die vier Persönlichkeitstypen – der gelbe Typ

Abschließend sollte noch deutlich werden, dass natürlich jeder Mensch individuell ist und es deshalb nie eine absolut eindeutige Zuordnung der Persönlichkeitstypen geben wird. Vielmehr soll das Modell dazu dienen, bestimmte Persönlichkeitsmuster zu erkennen, um sich besser auf den Gesprächspartner einzustellen und um Sympathien zu gewinnen. Denn wenn Sie es schaffen sich besser auf Ihren Gesprächspartner einzustellen, werden Sie auch mehr Erfolg im persönlichen Verkaufsgespräch haben.

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