Mit diesem Artikel in denen nachfolgend 25 Tipps für ein erfolgreiches Kunden- und Verkaufsgespräch dargestellt werden, möchte ich Ihnen kurz und knapp 25 Tipps an die Hand geben, mit denen Sie Ihre Erfolgswahrscheinlichkeiten bei einem Verkaufsgespräch erhöhen.

Natürlich reicht ein Artikel nicht aus, um bestimmte Themen wie beispielsweise die Einwand-Behandlung oder bestimmte Frage-Techniken vollständig zu durchleuchten, da ein Verkaufsgespräch mit seinen Phasen der Vorbereitung, der Gesprächseröffnung, der Bedarfsanalyse, der Produktpräsentation, der Abschlussphase und der Nachbereitung mitunter sehr komplex sein können.

Dennoch haben wir Menschen bestimmte Muster und Sie kennen mit Sicherheit das Sprichwort, „man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht“ und genau aus diesem Grund werden Sie sich vielleicht bei dem ein oder anderen Tipp innerlich angesprochen fühlen.

Eine Kleinigkeit noch, ich würde mich natürlich riesig über Ihre Erfahrungen und noch mehr Tipps in der Kommentarfunktion freuen.

 

Auf geht´s…

Tipp Nr. 1: Wissen bedeutet Macht!

Informieren sie sich vor jedem Gespräch ausreichend über Ihren Gesprächspartner und dessen Unternehmen. Nutzen Sie Firmenwebseiten, Xing-, LinkedIn- oder sogar Facebook-Profile um etwas über Ihren zukünftigen Gesprächspartner zu erfahren. Mit dem Wissen im Gepäck können Sie Gemeinsamkeiten feststellen, mögliche Ziele des Unternehmens und des Gesprächspartners besser einschätzen, Persönlichkeiten gezielter Ansprechen und darüber hinaus Vertrauen herstellen.

 

Tipp Nr. 2: Gesprächsziel definieren!

Nichts ist schlimmer als vor einem Gespräch falsche Erwartungen zu haben. Versuchen Sie bereits vor einem Gespräch zu klären, was ein mögliches Ziel des Gesprächs sein könnte. Es wird Ihnen in Ihrer Argumentation helfen, es schafft Vertrauen, bildet Verbindlichkeit (weniger Terminabsagen) und es beseitigt von vornherein Ausflüchte frei nach dem Motto „Ich wollte mich nur einmal erkundigen“.

 

Tipp Nr. 3: Geschenke machen glücklich!

Sie kennen mit großer Sicherheit die Redewendung „kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“. Was bedeutet Freundschaft? Freundschaft bedeutet Vertrauen und Sicherheit und Vertrauen und Sicherheit führen zu Käufern bzw. Kunden. Das gleiche Prinzip bilden Geburtstagsglückwünsche und Weihnachtskarten. Wichtig dabei ist, dass es weder aufdringlich noch gezwungen wirkt. Heutzutage gibt es verschiedenste Möglichkeiten von individuellen Werbegeschenken bis hin zu klassischen Geschenken mit Widmung.

 

Tipp Nr. 4: Es heißt geben und nehmen!

Haben Sie den Kunden im oder vor dem Verkaufsgespräch schon einmal um etwas gebeten? Beispielsweise um gute Laune, Unterlagen, einen guten Kaffee oder sei es um Informationen vorzubereiten. Falls Ihre Antwort “Nein” lautet, versuchen Sie es mal. Bleiben sie natürlich freundlich und machen es mit einem Lächeln und keinesfalls fordernd. Sie werden überrascht sein, denn kaufbereite Kunden kommen Ihren Wünschen oftmals sehr freundlich nach. Sie gewinnen an Vertrauen und können die Kaufbereitschaft besser abschätzen.

 

Tipp Nr. 5: Der erste Eindruck zählt!

Denken Sie an den ersten Eindruck, denn hierbei entscheidet sich im Kopf und im Unterbewusstsein des Kunden eine ganze Menge. Seien Sie deshalb nicht angepasst, aber hinterfragen Sie sich, wie Sie als Gegenüber denken und reagieren würden. Achten Sie insbesondere auf Ihre Kleidung, Ihr Fahrzeug, den Augenkontakt, den Händedruck, das Lächeln, die Begrüßung und weitere Kleinigkeiten wie einem entspannten Small-Talk zu Beginn eines Gespräches. Insbesondere mit der Kleidung sorgen Sie für die ersten Gemeinsamkeiten und einen seriösen Grundeindruck. Kennen sie schon outfittery? Sehr praktisch.

 

Tipp Nr. 6: Wer fragt der führt – wer zuhört der gewinnt!

Bedeutet im Klartext: Fragen, Fragen, Fragen und nochmals Fragen. Jeder Kunde weiß was er kaufen möchte, oder meint es zumindest zu wissen. Und jeder Kunde möchte die Entscheidung selbst treffen, oder zumindest das Gefühl haben, es getan zu haben. Das bedeutet, dass wenig Kunden aufgezwungen oder erzählt bekommen möchten, was wohlmöglich das Richtige und Beste für sie wäre. Vielmehr geht es darum, die Interessen und die Wünsche des Kunden herauszufinden, um anschließend die Interessen und Wünsche zusammenzufassen und dem Kunden in dem Verkaufsgespräch zu verdeutlichen, welche Lösungsmöglichkeiten es gibt, um den Kunden abschließend zu der richtigen Kaufentscheidung zu führen. Hierbei ist viel Verkaufspsychologie (Stichwort: Fragetechniken und Einwandbehandlung) im Spiel, auf die ich in einem separaten Artikel noch einmal eingehen werde.

 

Tipp Nr. 7: Das beste Produkt gibt es nicht!

Liebe Vertriebler vergessen Sie die Tatsache bzw. die Behauptung, Sie hätten das beste Produkt (selbst wenn es theoretisch und praktisch so ist). Denn, ob ein Produkt das Richtige bzw. das Beste für einen Kunden ist, hängt einzig und allein von den Wünschen und Anforderungen des Kunden ab. Warum haben Menschen ein Iphone und andere ein Samsung? Warum fährt der eine Mercedes und der andere Volkswagen. Was für den einen wichtig ist, kann für den anderen unwichtig sein. Auch hier, der Kunde entscheidet was er kauft! Hierbei gilt es also, für jede Art von Kunden, den richtigen Produktnutzen herauszuarbeiten und erst dann könnten Sie frühestens behaupten, Sie hätten das Richtige für den Kunden.

 

Tipp Nr. 8: Bieten sie Auswahlmöglichkeiten!

Da bereits erläutert wurde, dass ein Kunde gern selbst entscheidet, ist es sinnvoll eine Auswahl anzubieten. Das müssen nicht komplett verschiedene Produkte sein, aber es könnten beispielsweise unterschiedliche Zahlungsmodalitäten (monatlich, vierteljährlich, jährlich), verschiedene Mengen bzw. Größen oder Volumen zu unterschiedlichen Preisen, verschiedene Farben oder auch mehr bzw. weniger Produkteigenschaften bzw. Produktfeatures sein.

 

Tipp Nr. 9: Kundeneinwände sind Chancen!

Jeder Einwand ist ein Hinweis auf die Wünsche des Kunden. Lassen Sie sich also auf keinen Fall gleich von Ihrem Weg abbringen. Vielmehr sollten Sie mit Hilfe der richtigen Fragetechnik versuchen, dem Kunden den für ihn relevanten Produktnutzen herauszustellen. Das könnte beispielsweise so aussehen: Wenn ich ihren Einwand X (Einwand widerholen) richtig verstanden habe, bedeutet das, wenn das Produkt die Eigenschaft Y (Produktnutzen welcher den Einwand aufgreift) hätte, würden sie kaufen?

 

Tipp Nr. 10: Unangenehme Dinge nicht erst am Schluss!

Unangenehme Dinge wie Preise, Laufzeiten etc. sollten nicht erst ganz am Schluss angesprochen werden. Das kann in schlimmen Fällen zu einem Knock-Out Kriterium werden. Versuchen Sie unangenehme Dinge mit der sogenannten Sandwich-Methode (1. Produktmerkmale zusammenfassen – 2. Preis nennen – 3. individuellen Kundennutzen zusammenfassen) zu erläutern.

 

Tipp Nr. 11: Kommen sie zum Abschluss!

Oftmals wird es versäumt Kaufsignale richtig einzuordnen, um daraufhin eine konkrete Abschlussfrage zu stellen. Sie sollten daher immer eine konkrete Frage im Kopf haben und diese auch wirklich stellen. Beginnen Sie einleitend damit, dass anscheinend keine offenen Fragen mehr sind, also steht einer erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Wege. Das besondere bei dieser Einleitung ist, dass sie sofort feststellen werden ob ein Kunde noch offene Fragen hat, die beantwortet werden müssen.

 

Tipp Nr. 11: Positive Emotionen zum Abschluss!

Nach einem Kauf bekommen Kunden oftmals ein schlechtes Gewissen. Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, dass Sie zum Abschluss positive Emotionen streuen und den Kunden in seiner Entscheidung bekräftigen. Beglückwünschen Sie den Kunden daher und eröffnen ihm positive Zukunftsaussichten. Wenn Sie gut sind, gelangen Sie sogar an eine weitere Empfehlung.

 

Tipp Nr. 13: Kreieren sie einen Zusatznutzen!

Was könnten Sie Ihrem Kunden bieten, was kein anderer bietet. Sei es Informationen oder evtl. auch Zusatzkontakte bzw. Zusatzgefallen. Denken Sie an das geben und nehmen. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er für Sie mehr ist, als ein gewöhnlicher Kunde. Eben etwas Besonderes.

 

Tipp Nr. 14: Notizen nach dem Gespräch!

Unser Gehirn vergisst nach einiger Zeit viele Details, dass ist ganz normal. Machen Sie sich nach jedem Gespräch Notizen (Gesprächsprotokoll) über alles, was Sie in dem Gespräch erfahren haben. Was waren die Besonderheiten des Gesprächspartners, wie hat er auf die Frage X reagiert. Was war ihm besonders wichtig, auf welche Fragen hat er großen Wert gelegt. Alle Notizen werden bei Ihrem nächsten Gesprächseinstieg und Ihrer zukünftigen Argumentation von Nutzen sein.

 

Tipp Nr. 15: Kein Preisnachlass ohne konkreten Hinweis!

Viele Vertriebler verteilen zu schnell Geschenke und bieten einen Preisnachlass, ohne das Sie darauf angesprochen wurden. Es gibt Kunden, die empfinden einen Preisnachlass gar als Nachteil, anstatt als Vorteil. Auch das hat psychologische Gründe, so verliert das Produkt in einigen Fällen an Wert oder verdeutlicht, dass in Wirklichkeit ein noch größerer Rabatt möglich wäre. Darüber hinaus ist es viel schwieriger, Kunden denen zuvor ein Rabatt gewährt wurde auf das normale Preisniveau zu heben. Verhandeln sie stattdessen lieber mit Ihrem Vorgesetzten über Ihre Provisionshöhe, sollten Sie für Ihr Unternehmen einen besseren Preis verhandeln, als die Mehrheit Ihrer Vertriebskollegen.

 

Tipp Nr. 16: Der Köder muss dem Fisch schmecken!

Denken Sie daran nicht einfach auswendig gelerntes Produktwissen abzuspulen. Der Kunde braucht nur den Nutzen und die Informationen, die für ihn tatsächlich relevant sind (siehe auch Tipp 6 & 7). Viele Vertriebler erzählen dem Kunden häufig ihr gesamtes Fachwissen und denken, dass die geballte Flut an Informationen den Kunden überzeugen muss bzw. der Kunde einem mehr vertraut, wenn man ihm auch alles erzählt. Dem ist definitiv nicht so, da Vertrauen durch Gemeinsamkeiten und Interesse (Fragen) entsteht.

 

Tipp Nr. 17: Preisnennung nie ohne Nutzen!

Ein Preis sollte nicht ohne den persönlichen Nutzen für den Kunden genannt werden. Überlegen Sie sich deshalb einen Satz und studieren Sie ihn, so dass Sie zu jeder Zeit den Preis in Kombination mit einem Produktnutzen nennen können. Es ist wichtig, dass der Preis im Zusammenhang mit dem Nutzen flüssig und elegant dargestellt wird.

 

Tipp Nr. 18: Wo kein Kläger, da kein Richter!

Überprüfen Sie sich selbst und nehmen Sie einmal ein Verkaufsgespräch auf. Natürlich ist hier ein wenig Vorsicht geboten, insbesondere bei Aufnahmen am Telefon (Zustimmung der Kunden). Nichtsdestotrotz wird es Ihr Kunde in einem persönlichen Gespräch kaum bemerken, wenn Sie Ihr Smartphone vor dem Treffen mit einer Sprachmemo-App scharf machen. Das Handy kann dabei in der Hosentasche bleiben. Sie werden überrascht sein, wie viel Verbesserungspotential in jedem von uns steckt.

 

Tipp Nr. 19: Keiner ist perfekt!

Versuchen sie klar und deutlich zu sprechen. Vermeiden Sie Füllwörter und verzichten Sie vor allem auf Wörter wie „ähhm“ und „eigentlich“. Versuchen sie sich stattdessen eine direkte Sprachweise anzugewöhnen, da diese Sprachweise in den meisten Fällen sehr authentisch und positiv auf den Kunden wirkt. Kennen sie den Trainer von Borussia Dortmund, Jürgen Klopp? Schauen sie sich seine Interviews ruhig einmal an. Achten Sie weiterhin auf eine positive Sprache. Sie kennen bestimmt die Redewendung mit dem halbvollen Glas. Und jetzt lesen sie am besten noch einmal den Tipp Nr. 18 :-)

 

Tipp Nr. 20: Ein attraktiver Preis!

Achten Sie darauf, dass Sie einen attraktiven Preis nennen können. Ein Preis wird attraktiver, indem man ihn aufteilt. Denken Sie an die Preise eines Fitnessstudios oder eines Handyvertrages. Hierbei wird immer der monatliche Preis genannt und nicht der komplette Preis für die gesamte Laufzeit.

 

Tipp Nr. 21: Stellen Sie die richten Fragen!

Versuchen Sie offene Fragen oder W-Fragen zu stellen und halten Sie die Fragen so einfach wie möglich. Versuchen Sie wenig Fragen zu stellen auf die nur mit „Ja“ oder „Nein“ geantwortet werden kann, es sei denn, Sie wollen nur eine kurze Bestätigung des Kunden einholen (dies kann mitunter sehr wichtig für das Wir-Gefühl sein). Wichtig ist, ein guter Mix macht es. Da die richtige Fragetechnik ein sehr umfangreiches Thema ist, wird es hierzu in Kürze einen weiteren Artikel geben.

 

Tipp Nr. 22: Bleiben sie transparent!

Erläutern Sie generell jede Handlung die Sie vornehmen um Transparenz und Sicherheit auszustrahlen. Gute Beispiele sind das aufschlagen eines Fragebogens oder das nachschauen am Computer, obwohl ein Kunde in der Leitung ist. In beiden Fällen erfolgt die Handlung des Verkäufers ohne den Kunden darauf hinzuweisen was gerade geschieht. Demzufolge strahlen Sie viel mehr Transparenz und Vertrauen aus, wenn Sie dem Kunden erläutern, warum Sie etwas tun. Einen Fragebogen schlagen Sie beispielsweise auf, um dem Kunden anschließend ein individuelles, nachvollziehbares Angebot zu machen. Im Telefonvertrieb ist dieser Tipp besonders wichtig, da der Kunde nicht sieht, was Sie gerade tun und es nicht positiv ist, wenn er längere Zeit nichts hört oder nicht nachvollziehen kann, wie Sie gerade auf die Lösung gekommen sind.

 

Tipp Nr. 23: Ein Verkaufsgespräch ist kein Verhör!

Es gibt für jede Frage einen Grund, also versuchen Sie nicht einfach drauflos zu fragen. Versuchen Sie bei jeder Frage zu erläutern, warum Sie dem Kunden diese Frage stellen. In einem Besipiel könnte das so aussehen: „Um herauszufinden ob das Produkt für sie geeignet ist, welche Erfahrungen haben sie bisher mit ähnlichen Produkten gemacht?“

 

Tipp Nr. 24: Ehrlichkeit währt am längsten!

Es kann passieren, dass Sie einmal etwas nicht wissen. Unsicherheit wird schnell von Ihrem Gegenüber wahrgenommen und beeinflusst somit das Vertrauen und die Sicherheit. Bleiben Sie stets souverän und geben Sie offen und ehrlich zu, dass Sie im Moment keine falsche Aussage treffen möchten und dies lieber noch einmal in Erfahrung bringen werden, da sie den Kunden stets richtig beraten wollen. (siehe auch Tipp Nr. 19)

 

Tipp Nr. 25: Begreifen Sie Einwände der Kunden als Chance!

Jeder Kunde der einen Einwand hat, hat im Grunde auch Interesse an dem Produkt. Weiterhin gibt es in der Psychologie die Theorie von polaren Menschen (Ja-Sager) und unpolaren Menschen (Nein-Sager). Hierbei sind insbesondere die unpolaren Menschen im Grundsatz immer erstmal dagegen. Dementsprechend gibt es verschiedene Methoden um auf einen Einwand zielgerichtet einzugehen (die verschiedenen Methoden der Einwand-Behandlung werde ich in einem separaten Artikel zusammenfassen). Wichtig bei einem Einwand, lassen Sie sich nicht sofort von Ihrem Ziel abbringen.

 

Die Tipps sollten lediglich zur Selbstüberprüfung und als Anreiz zu Verbesserungen verstanden werden. Natürlich sind einige Ratschläge auch stark abhängig von Branchen oder der jeweiligen Vertriebsposition.

In diesem Sinne, viele Grüße und ich freue mich über ergänzendes Wissen in der Kommentarfunktion.

Hinterlasse eine Antwort

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *